¿Sabías que más del 60% de los pacientes hacen una búsqueda online antes de su primera cita?

La era digital y la pandemia de Covid-19 también han provocado que las empresas del sector salud tengan que adaptarse a las nuevas tendencias digitales.

Y es que en un sector tan específico y complejo como es el de la salud, es fundamental diferenciarse de la competencia.

Por eso, el marketing digital se ha convertido en una estrategia esencial para aumentar la visibilidad y conseguir nuevos clientes en el sector salud.

Para conseguirlo existen distintas técnicas de marketing digital. Pero una de las más exitosas y económicas es el Inbound Marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Como te hemos hablado en otros artículos, el Inbound Marketing es una metodología que consiste en combinar distintas técnicas de marketing y publicidad, no intrusivas, para captar nuevos clientes y crear relaciones fuertes y duraderas con ellos.

¿Cuáles son los beneficios del Inbound Marketing en el sector salud?

Uno de los mayores beneficios del Inbound Marketing es que puedes atraer y captar clientes potenciales a tu clínica y, a la vez, añadir valor a tu marca, mejorar la recordación, la reputación y la fidelidad de los clientes con mucha menos inversión que la publicidad y el marketing tradicional.

Para ello, crea una estrategia basada en aportar el contenido oportuno en cada etapa del Customer Journey. De esta forma, va educando al usuario hasta convertirlo en cliente fiel.

Por eso, esta técnica es clave si quieres llegar, atraer y captar a clientes potenciales de tu clínica o centro.

Además de estos beneficios, el Inbound Marketing aportará muchas más ventajas a tu negocio.

Gracias al Inbound marketing podrás:

1. Dar respuestas rápidas e inmediatas a tus pacientes.
2. Ahorrar tiempo y dinero atendiendo Online a tus clientes.
3. Crear vínculos emocionales a largo plazo con tus pacientes.
4. Aprender y conocer más sobre los pacientes de tu clínica.
5. Acelerar el ciclo de venta y contratación de servicios de tu clínica.
6. Aumentar las visitas de clientes a tu página web.
7. Maximizar la visibilidad y conocimiento de tu clínica o centro de salud.
8. Promocionar tu clínica de forma no intrusiva.
9. Ganarte la confianza de tus clientes.
10. Diferenciarte del resto de clínicas o centros de salud.
11. Profesionalizar el marketing y las ventas de tu clínica.

Cómo ves, el Inbound Marketing es muy beneficioso para las empresas de salud.

Además, existen distintas técnicas dentro del Inbound marketing que te ayudarán a crear estrategias de marketing digital más exitosas y eficaces.

Entre ellas, se encuentran  el Lead Nurturing y el Lead Scoring: dos técnicas muy recurrentes si quieres crear contenido de valor para los clientes y acompañarlos durante todo su ciclo de vida de manera automática. Si aún no has oído hablar de estas técnicas… ¡Te las explicamos!

¿Qué es Lead Nurturing y el Lead Scoring?

El Lead Scoring es una técnica que te permite evaluar automáticamente a los clientes de tu base de datos en función de determinados criterios que sean de interés para tu clínica.

Por ejemplo, si han abierto un mail, si han hecho click en un enlace, si han visitado determinada página, si han descargado determinado contenido…

Cuantos más puntos reciba un cliente, más cerca estará de las ventas y por tanto, mayor será su interés por la marca.

Por otro lado, el Lead Nurturing es una técnica de marketing que consiste en preparar y crear relaciones con tus clientes para acompañarlos de forma automatizada y personalizada a lo largo del ciclo de compra. Por lo que te permite crear relaciones valiosas y duraderas con los clientes.

Por ejemplo, en el caso de que tengas una clínica de fertilidad puedes saber si un cliente ha visitado tu Web en busca de tratamientos. Por lo que puedes enviarle un correo de forma personalizada y automatizada con más información sobre tratamientos que pueden interesarle.

O información sobre pros y contras de cada tratamiento.

Ambas técnicas forman parte del Inbound Marketing y se complementan entre ellas.Ya que una te ayuda a saber en que punto se encuentra el cliente y la otra a saber qué contenido de valor necesita el cliente en cada fase del ciclo de vida del paciente.

Por eso, estas técnicas son grandes aliadas para aumentar tu visibilidad, ganar y fidelizar a tus clientes y aumentar las ventas de tu centro sanitario.

Ahora qué ya conoces estos términos, te preguntarás cómo puedes crear una estrategia de Lead Nurturing y Lead Scoring para tu clínica sanitaria.

¡Pues no te pierdas el artículo de hoy! Te explicamos los pasos clave que debes seguir para crear una estrategia de Lead Nurturing y Lead Scoring en el sector salud con éxito. ¡Toma nota!

7 pasos para hacer una estrategia de Inbound marketing exitosa en el sector salud

Aquí tienes los pasos esenciales que debes seguir si quieres hacer una estrategia de Lead Nurturing y Lead Scoring que lleve tu clínica o centro sanitario al siguiente nivel. ¡Sigue leyendo!

1. Define los objetivos

El primer paso que debes seguir para crear una estrategia de Lead Nurturing es definir los objetivos.

Te aconsejamos que sean objetivos SMART, ya que son clave para tu estrategia de marketing digital para clínicas por ser objetivos específicos, medibles, logrables, relevantes y que se cumplen en un período de tiempo concreto.

Para determinar los objetivos de tu estrategia primero debes plantearte qué quieres conseguir con tu estrategia de Inbound marketing, Lead Nurturing y Lead Scoring.

Puede ser ganar nuevos clientes, aumentar las conversiones o aumentar la visibilidad de tu centro de salud, por ejemplo.

Sea cual sea, elige un único objetivo principal y plantea toda tu campaña de Inbound marketing  alrededor de éste.

2. Segmenta tu BBDD

Es muy importante que no envíes correos masivos a toda tu base de datos.

Principalmente porqué va a afectar a la reputación de tu marca, y va a aumentar las posibilidades de que tus correos acaben en el Spam.

Por eso, el siguiente paso que debes seguir es segmentar tu base de datos.

Es fundamental tener una base de datos perfectamente segmentada y clasificada para llegar a tus clientes potenciales y generar más ventas.

Además gracias al Lead Scoring podrás auto segmentar tu base de datos fácilmente.

Y con la ayuda del Lead Nurturing podrás crear contenido relevante y comunicaciones más personalizadas e interactivas que terminen en la venta de tus servicios.

Por eso, segmentar tu base de datos es esencial para conseguir una estrategia de Inbound marketing, Lead Nurturing y Lead Scoring exitosa y eficiente.

3. Público objetivo

Definir tu público objetivo será clave para saber a quién quieres dirigirte.

Para eso tendrás que crear tu Buyer Persona, es decir tu cliente ideal.

Ten en cuenta que puedes crear tantas Buyer Persona como tipos de clientes tenga tu negocio. De hecho, cuantas más Buyer Personas definas, más conocerás a cada tipo de cliente.

Además cuanto más específico seas mejor. Así te asegurarás de nutrir a tus clientes con contenido útil, de valor y realmente interesante para ellos.

Por eso, si conoces tu público, sabes sus necesidades, problemas, motivaciones y deseos, podrás llegar a ellos y vender tus productos o servicios de forma más fácil y rápida.

4. Utiliza el CRM más adecuado para tu empresa

Una vez que hayas realizado los pasos anteriores y sepas a quién te diriges, deberás encontrar el mejor CRM para tu clínica o centro sanitario.

Ten en cuenta que un CRM puede aumentar las conversiones hasta en un 300% y puede subir la tasa de retención de clientes en un 27%.

Por eso, es tan importante que utilices un buen CRM para que tus estrategias de Inbound Marketing sean exitosas.

Pero antes, debes saber que hay dos tipos de CRM: los específicos y los genéricos.

CRM Específico de salud:

Los CRM’s específicos de salud son mucho más concretos para el sector sanitario. Y ésto, a priori, parece una ventaja. Pero hace que las posibilidades que ofrecen sean muy específicas pero más limitadas. Además tienen menos proveedores a los que poder recurrir. Por lo tanto, si tu centro de salud tiene unas necesidades concretas es más difícil adaptar el CRM específico.

Además, las herramientas de CRM específicas se suelen centrar más en la gestión. Y suelen dejar en segundo plano el marketing y comunicación. Ésto es muy limitante ya que es más complicado aplicar técnicas como el Inbound marketing, Lead Nurturing, el Lead Nurturing y el Marketing Automation eficazmente.

CRM genérico:

Los CRM’s genéricos, aunque puedan parecer más ambiguos, pueden ser más beneficiosos ya que son más versátiles y cuentan con funciones más completas de gestión, marketing y comunicación.

Una de las principales ventajas de tener un CRM genérico es que puedes contar con cualquier proveedor para ajustarlo a tus necesidades y adaptarlo a tu negocio de salud.

Ten en cuenta que el CRM ideal debe tener las funcionalidades que más se ajusten a las necesidades de tu clínica.

Algunas de las herramientas de CRM genéricas que más te pueden ayudar son Hubspot, y Active Campaign, ya que son dos herramientas muy completas que te permitirán diseñar estrategias de Inbound marketing totalmente personalizados para cada cliente.

Aún así, el CRM más adecuado para tu clínica de salud dependerá de las expectativas de crecimiento de tu empresa y de tu público objetivo.

Si tu empresa es pequeña y no se plantea crecer quizás un CRM específico sea suficiente.

Sin embargo, si por ejemplo tienes una clínica dental donde haces asesoramiento, limpiezas bucales, ortodoncias, blanqueamientos, etc… Y quieres atraer y nutrir a los clientes con contenido de valor antes, durante y después de sus visitas, un CRM genérico puede ofrecer muchas más oportunidades de negocio.

Si sigues teniendo dudas o necesitas ayuda para saber que CRM se ajusta más a tus necesidades ¡no te preocupes! puedes contar con el asesoramiento personalizado de expertos en CRM.

5. Crea una estrategia Inbound

Una vez hayas escogido el mejor CRM para tu empresa, llega el momento de crear tu estrategia de Inbound marketing y empezar a ganar y comunicarte con tus clientes de forma automática y personalizada.

Para crear una estrategia de Inbound Marketing, se tienen que tener en cuenta los siguientes aspectos:

a) Crea contenido de valor para atraer

Como te contamos en el artículo 14 beneficios del Lead Nurturing y ejemplos que te inspirarán, el Lead Nurturing es una estrategia perfecta para llegar a tus clientes potenciales, además de para fidelizar a tus clientes actuales. Por lo que puede ser el eje central de tu estrategia de Inbound.

Pero primero de todo, debes conseguir que los usuarios formen parte de tu base de datos y pasen a ser clientes potenciales de tu marca.

Para conseguirlo puedes crear un blog en tu web y utilizar Leads Magnets. Es decir, generar contenido gratuito y que aporte mucho valor al usuario para ofrecer a los visitantes de tu web a cambio de que dejen su información de contacto (nombre, email, …). Así pasarán a formar parte de tu base de datos de forma voluntaria.

Para llevar a cabo una estrategia de Inbound con Lead Nurturing puedes utilizar formatos de contenido como:

• Informes
• Estudios
• Recomendaciones
• Webinars
• Masterclass
• Cursos
• Infografías
• Check-lists
• Casos de éxito
• Cupones descuento
• Talleres
• ¡Y mucho, mucho más!

La opción más adecuada dependerá de los objetivos de marketing y el punto en el que se encuentre cada cliente potencial.

Cuando el cliente ya forme parte de tu base de datos, es el momento de crear las comunicaciones y diseñar los correos electrónicos con más contenido de valor para ir educando a tus clientes potenciales durante todo su ciclo de vida hasta que se convierten en clientes.

Una estrategia de Email Marketing con Marketing Automation puede ser de gran utilidad para mantener una comunicación personalizada con tus clientes.

Además, procura crear diferentes secuencias de emails que transmitan confianza, tengan recursos descargables, un diseño original y creativo ¡y no te olvides de añadir una llamada a la acción!

Ten en cuenta que un 66 % de los consumidores afirman que una comunicación constante y coherente es un punto clave a la hora de elegir un proveedor.

Por eso, seguir una buena estrategia de Lead Nurturing y Lead Scoring  te ayudará a aumentar las conversiones y el interés de los clientes por tu marca.

b) Define los criterios de segmentación automáticos

Para realizar este paso con éxito debes utilizar el Lead Scoring para puntuar y clasificar a cada cliente según su comportamiento: si ha visitado tu Web, ha descargado un archivo, etc… y detectar los clientes más interesados por tu marca.

Primero debes determinar qué puntuación darás al cliente según su comportamiento.

Por ejemplo, si el cliente visita tu web 5 puntos, si se descarga un archivo 10 puntos…

Cuanto más beneficiosa sea una acción para ti más puntuación debes darle.

Gracias al Lead Scoring podrás saber qué clientes están más preparados para la venta y cuáles no. A partir de aquí podrás decidir qué tipo de comunicación enviarán a cada uno según el punto en el que se encuentre.

Por ejemplo, si la máxima puntuación es de 100 puntos y tienes una cliente con una puntuación de 80 significa que está preparado para la venta. En cambio, si tienes un cliente con una puntuación de 20 puntos seguramente debas seguir nutriéndole con más información de interés para él.

Pero la gran ventaja del Lead Scoring es que podrás automatizar absolutamente todos este proceso, por lo que ahorrarás muchísimo tiempo.

c) Nutre, automatiza y personaliza las comunicaciones

Si has seguido bien todos los pasos, tendrás una base de datos perfectamente segmentada y clasificada.

En este punto, debes establecer cuántos emails enviarás a los clientes, cuánto tiempo esperarás entre cada envío y qué contenido de alto valor deberá incluir cada mail para invitarles a ir un paso más con tu marca en función del punto en el que se encuentre.

Y por lo tanto, ya podrás mantener una comunicación individual, personalizada y adaptada a cada cliente.

Según el comportamiento del cliente y la etapa en la que se encuentre, podrás nutrir al cliente con el contenido oportuno que hayas creado para cada fase del ciclo de vida del cliente.

Por ejemplo, si eres dermatólogo y has tenido una visita con el cliente por alteraciones en la piel, puedes enviarles un informe sobre “cómo cuidar la piel sensible en invierno”. Y gracias al Lead Scoring y Lead Nurturing podrás saber si lo ha descargado y nutrirlo con más información de calidad.

Por eso, es muy importante que el contenido sea útil, relevante e interesante si quieres que el cliente llegue a adquirir tus servicios, hasta su fidelización.

Como te hemos comentado, uno de los mayores beneficios de la estrategia de Lead Nurturing, Lead Scoring y el Marketing Automation es que puedes automatizar los procesos.

Y con estas 3 técnicas de Inbound Marketing podrás:

• Facilitar las solicitudes de citas médicas
• Programar y recordar visitas médicas
• Hacer un seguimiento de tus pacientes
• Ofrecer una atención al cliente las 24h
• Informar a los clientes de novedades de la empresa
• Mantener un contacto constante y personalizado a cada cliente
• Monitorizar los procesos
• Resolver las dudas más frecuentes
• Felicitar a tus pacientes en fechas importantes: cumpleaños, festividades, etc.

Ten en cuenta que tienes que hacer sentir a tus clientes que son especiales, que no se sientan uno más.

Por eso, gracias a estas 3 técnicas tan valiosas, puedes ganarte la confianza del cliente automáticamente, con mucho menos esfuerzo y recursos.

d) Promociónate

Aprovecha los distintos canales de comunicación para promocionar los productos o servicios de tu clínica o centro de salud.

Como ya te hemos comentado, puedes usar el Marketing Automation para programar mensajes automáticos a los clientes en fechas específicas vía email marketing, Whatsapp o SMS marketing.

Puede ser en su cumpleaños o otras festividades como Black Friday, Navidad, Año Nuevo, el Día del padre o de la madre, etc… Además para estas fechas, intenta obsequiar a tus clientes con algún descuento u oferta.

Si por ejemplo, tienes una clínica de fertilidad puedes hacer una promoción de Black Friday para un tratamiento de reproducción asistida.

Por otro lado, debes tener en cuenta que las redes sociales están a la orden del día. Por lo que pueden ser tus grandes aliadas si quieres mantenerte en contacto con tu público objetivo.

La red social más adecuada dependerá de quienes sean tus clientes principales. Por ejemplo , si quieres promocionar tus productos y servicios a clientes potenciales de tu clínica te interesará estar presente en otras redes como Instagram, Facebook, Pinterest o TikTok. La red social más adecuada en tu caso dependerá de dónde se encuentren los clientes potenciales de tu clínica.

Puedes hacer una estrategia en redes sociales para adaptar tu contenido a cada red social y a su audiencia de forma orgánica. O incluso hacer campañas de pago en redes sociales para conseguir más alcance y visibilidad de tu marca.

Además, también puedes utilizar el SEO y el SEM como herramientas de promoción y captación de nuevos clientes para tu clínica.

Con una buena estrategia de SEO y SEM, tu clínica será muy visible en Google cuando los pacientes busquen determinadas palabras clave que son relevantes para tu negocio.

De esta forma, estarás aumentando la captación de nuevos clientes de una forma no intrusiva.

6. Mide y analiza los resultados

Una de las principales ventajas de realizar una estrategia de Inbound Marketing es que te permite medir y analizar todos las acciones que realices tanto tú como tus clientes.

Es importante que mantengas un seguimiento de tu estrategia de Lead Nurturing para asegurarte de que todo funciona correctamente.

Además, las métricas y KPI’s te ayudarán a saber el número de conversiones, el porcentaje de apertura de los correos, cuántas descargas has tenido, el número de visitas en la Web, etc…

¡Y lo más importante! Si mides y analizas los resultados de tu campaña podrás saber si has logrado los objetivos definidos para tu estrategia de Lead Nurturing y Lead Scoring.

Por eso, este paso será clave si quieres que tu estrategia de Inbound marketing en el sector salud sea exitosa.

7. Optimiza los pasos anteriores

Por último, te recomendamos optimizar tu estrategia de Inbound marketing, Lead Nurturing y Lead Scoring según los resultados que vayas obteniendo.

Recuerda optimizar tanto tu base datos, como tu contenido. Incluso las redes sociales.

Además, si haces un análisis de los resultados podrás saber qué está funcionando y qué debes mejorar.Así podrás ir perfeccionando todas tus estrategias de Inbound Marketing en el sector salud.

Como has podido ver, hacer una estrategia de Inbound marketing con Lead Nurturing y Lead Scoring ofrece grandes beneficios para el sector salud. Así que no dudes en realizar tu propia estrategia

No dudes en contar con nosotros y ¡escribirnos! si necesitas ayuda para realizar una estrategia de Inbound marketing para tu clínica o centro de salud.

Fuentes: Bannister Global, Cyber Click