Muchas empresas se centran en captar oportunidades de venta con un gran diseño web, una buena estrategia de marketing, acciones SEO y SEM, Social Media marketing,…

Pero luego son incapaces de convertir las visitas de clientes potenciales en clientes reales.

PARA CONVERTIR LAS VISITAS DE LA WEB EN CLIENTES ES NECESARIO FILTRAR DE ENTRE TODAS LAS VISITAS CUÁLES SON LAS QUE VERDADERAMENTE ESTÁN PREDISPUESTAS A COMPRARTE.

Y es aquí donde aparecen el Lead Nurturing y el Lead Scoring. Con estas 2 exitosas técnicas de marketing tu empresa:

• Ahorrará tiempo y dinero
• Ganará visibilidad
• Aumentará las ventas
• Fidelizará clientes

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una técnica de automatización de marketing, que te permite contactar con los clientes potenciales de tu base de datos, de manera automática consiguiendo que avancen en el proceso de compra hasta convertirse en clientes reales de tu empresa.

La clave del éxito del Lead Nurturing pasa por generar contenido lo más personalizado posible, que le aporte valor al cliente potencial y enviárselo por mail en el momento adecuado.

Beneficios del Lead Nurturing

El Lead Nurturing te ayuda a:

• Comunicar mensajes que de verdad interesen
• En el momento más adecuado
• Generando confianza
• Promocionando tu empresa de forma no intrusiva
• Detectando nuevas oportunidades de negocio
• Y convirtiendo las visitas en clientes reales 

¿Qué es el Lead Scoring?

El Lead Scoring es una técnica que, gracias a la automatización del marketing, permite evaluar a los leads de clientes potenciales de tu base de datos en función de determinados criterios que sean de interés para tu empresa: si han abierto un mail, si han hecho click en un enlace, si han visitado determinada página, si han descargado determinado contenido…

De esta forma, puedes clasificar lo cerca que está ese buyer persona o cliente en potencial de convertirse en cliente real y personalizar el Lead Nurtiring en función de Lead Scoring del cliente.

Beneficios de Lead Scoring

El Lead Scoring te ayuda a:

• Conocer a los buyer personas
• Aumentar la base de datos de clientes potenciales
• Saber en qué etapa del ciclo de vida están
• Segmentar la base de datos correctamente
• Y automatizar las acciones de email marketing

¿Cómo aumentar las ventas gracias al Lead Nurturing y el Lead Scoring?

Estas dos técnicas combinadas son muy poderosas ya que, si las utilizas de la forma adecuada, son capaces de aumentar las ventas de tu empresa hasta en un 20%.

Para ello, es necesario que la web de tu empresa, su estrategia de contenidos y su estrategia digital permitan desarrollar de forma óptima la captación, nutrición y puntuación de Leads.

Para llevar a cabo una exitosa campaña de Marketing Automation gracias al  Lead Nurturing y el Lead Scoring es necesario tener en cuenta una serie de pasos.

5 pasos que te ayudarán a implementar una estrategia efectiva de Lead Nurturing y Lead Scoring.

1. Conocer el customer Journey, los buyer persona de tu empresa y las etapas del proceso de compra por las que pasan tus clientes potenciales

Primero deberás tener claro quiénes son tus buyer personas. Si no sabes por dónde empezar en el artículo “Qué es un buyer persona y por qué es crucial para tu empresa” encontrarás un buen punto de partida.

También deberás conocer cuáles son todos los puntos de contacto que tienen tus clientes potenciales con tu empresa, el customer journey,  y cómo van avanzando en el proceso de compra según van entrando en contacto con cada uno de esos puntos. Si no sabes cuáles son las principales etapas de proceso de compra dale un vistazo a estos 2 artículos: “4 etapas clave del proceso de compra de tu marca que debes concocer” y “15 pasos del nuevo proceso de venta que debes conocer al detalle”.

2. Clasificar la base de datos de clientes potenciales de tu empresa

Tu base de datos será el punto de partida con la que empezará a trabajar el Lead Scoring. Para ello, deberás definir cuál es el customer journey de tus clientes potenciales y qué baremo de puntos le das a cada cliente potencial según va avanzando en ese customer journey.

Para ayudarte a visualizarlo puedes ayudarte del Customer Journey Map que te mostramos en el artículo “Qué es el customer Journey y por qué es clave para tu empresa”
Una base de datos limpia y ordenada te será de gran ayuda para aplicar la técnica del Lead Scoring y para crear acciones concretas de Lead Nurturing.

3. Utilizar una herramienta de Lead Scoring o Lead Nurturing

La elección y correcta ejecución de la herramienta de automatización del marketing más adecuada para tu empresa será clave para el éxito de la estrategia de Inbound Marketing de tu empresa.

 Hay muchas herramientas de Lead Scoring en el mercado. Pero no todas ofrecen lo mismo o son igual de intuitivas.

Una de las mejores por lo intuitiva que es y por su relación calidad-precio es Active Campaign: ya que además de Lead Scoring y Lead Nurturing con automatización del marketing, permite gestionar los clientes y la estrategia de ventas con su CRM.

Por eso, en la mayoría de casos necesitarás la ayuda de una agencia de Inbound marketing para que trabajen tu base de datos y creen la estrategia de Lead Scoring y Lead Nurturing más adecuada en función de los objetivos de marketing de tu empresa.

4. Conocer en qué etapa de ciclo de compra se encuentra cada cliente

Esto lo podremos saber gracias al Lead Scoring.

Una vez hayas implementado el Lead Scoring en tu base de datos podrás clasificarla por grado de interés y, por lo tanto, podrás definir de una forma mucho más sencilla en qué etapa se encuentra cada cliente del proceso de compra.

5. Activar una estrategia de Lead Nurturing

Para ello, deberás desarrollar contenido específico para cada etapa del ciclo de vida de tu buyer persona.

Una vez tengas el contenido listo para cada etapa, deberás crear una serie de automatizaciones que te permitan “llevar” a cada buyer persona a la siguiente etapa.

La forma de implementar esta estrategia dependerá del software de Lead Nurturing que utilice tu empresa. Pero por lo general deberás programar una serie de e-mails con contenido extra y una serie de automatizaciones en función de cómo reaccione cada buyer persona al contenido que recibe de tu empresa.

Obviamente, el contenido debe transmitir la esencia de tu empresa y, a la vez, satisfacer las necesidades de ese buyer persona.

Recuerda que no todos los contenidos son adecuados para todas las etapas. Por ejemplo, en la etapa de exploración, será mucho más útil el contenido editorial, los ebooks, el contenido educacional, etc.

Sin embargo, en la etapa de decisión, los casos de éxito, las comparativas entre proveedores, las demostraciones en vivo, etc. será fundamentales para convertir a los buyer personas en clientes.

Como has podido ver estas dos técnicas son realmente un trampolín de ventas. Además, como son personalizadas, se puede aplicar en casi cualquier tipo de empresa: B2B, B2C…

Eso sí, requieren de un conocimiento específico. Por lo que, lo más habitual es trabajar con agencias especializadas en Inbound Marketing para asegurar el éxito de la estrategia.

¿Sabes cómo puedes aplicar estas 2 exitosas técnicas en tu empresa?

¡Escríbenos! y te ayudaremos a implementarlas en tu estrategia digital