El sector B2B representa un mercado en crecimiento que mueve miles de millones de euros cada año, así que es un sector que debes considerar si formas parte del sector industrial.

Las empresas B2B con mejores resultados optan por destinar el 70% del presupuesto en marketing digital para aumentar las ventas, según Forrester, empresa de investigación de mercados.

Sin embargo, el sector industrial es uno de los sectores B2B más atrasados en este ámbito.

Por lo que es una gran oportunidad para las empresas para empezar a cuidar sus marcas y diseñar acciones y estrategias de marketing para mejorar sus resultados, ya que tendrán una ventaja competitiva frente a su competencia.

¿Qué es el marketing industrial?

El marketing industrial para el sector B2B está orientado a empresas que tienen como clientes a otras empresas. Es decir, venden un producto o servicio a otra empresa que lo revenderá o lo utilizará en su proceso para la producción de otros productos o servicios.

¿Cuáles son los beneficios de realizar marketing industrial en el sector B2B?

El marketing industrial en el sector B2B te ayudará a:

  • Conseguir nuevos clientes
  • Destacar por encima de la competencia
  • Mejorar la imagen de marca
  • Aumentar la visibilidad de tu empresa
  • Ahorrar gastos
  • Incrementar las ventas
  • Fidelizar clientes
  • Abrirte a nuevos mercados

Estas son algunas de las ventajas que aporta el marketing industrial en el sector B2B pero ¡hay muchas más!

Teniendo en cuenta todo esto, en el artículo de hoy te daremos 7 trucos de marketing industrial para el sector B2B que te ayudarán a que tus estrategias de marketing industrial sean un éxito ¡sigue leyendo!

 

7 Trucos de marketing industrial para el sector B2B

 

1. Trabaja el Branding

En el sector industrial, igual que en otros sectores, no basta con tener presencia online sino que debes seguir una estrategia sólida capaz de transmitir los valores de marca.

El Branding te permitirá conectar con tu audiencia, ya que el objetivo es convencer al usuario para que confíe  en nosotros y no en la competencia.

El eje central de cualquier estrategia de Branding es la propuesta de valor. Ésta debe ser transparente, sincera y concisa . Además tiene que incluir los beneficios emocionales relacionados con la experiencia de cliente y los valores de la empresa.

Algunas de las acciones de Branding que puedes hacer es Branded content que consiste en crear contenidos vinculados a una marca que permitan conectar a esa marca con el consumidor.

Es una técnica basada en las emociones y los valores de marca, así que es una opción perfecta para conseguir posicionar tu marca en el mercado.

Dentro del Branded content puedes realizar diferentes acciones como eventos, cortometrajes,  catálogos de producto o servicio, etc..

Pero existen muchos más elementos que te ayudarán a mejorar el Branding de tu empresa.

 

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2. Céntrate en los beneficios del producto o servicio

Como hemos dicho anteriormente, los procesos de venta en el sector industrial son largos y pesados.

Por eso, si no quieres perder al cliente es importante que le aportes contenido de valor. No debes enfocarte en las características comunes del producto o servicio sino resaltar los beneficios y ventajas que aporta al cliente.

Es importante que conozcas al cliente para saber qué necesidades tiene y cómo tu producto va a solucionar sus problemas. Así que el producto o servicio debe responder a la pregunta por qué tu producto o servicio y no otro.

¡Recuerda! El objetivo es convencer al cliente de que tu producto o servicio es mejor que el de la competencia.

 

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3. Dirígete al target adecuado

Las empresas B2B tienen un mercado más pequeño que las B2C, ya que hay más consumidores finales que empresas en el mercado. Ésto hace que las empresas que venden servicios B2B tengan que realizar mayores esfuerzos para llegar, atraer y captar nuevos clientes que las empresas que venden servicios B2C.

Por eso, el Customer Journey industrial es más largo y complejo.

El marketing Industrial y B2B se basa en localizar, atraer y convencer al cliente con contenido de valor. Es decir, ofreciéndole soluciones y respondiendo sus dudas.

Es importante conseguir que el cliente quiera conocerte, muéstrate como una marca de confianza capaz de reconocer y solucionar los problemas de sus clientes.

En el sector industrial no es tan importante la cantidad sino la calidad de los clientes. Por eso, asegúrate de atraer un tráfico web cualificado y dirigirte a tu cliente potencial.

Pero no solo se trata de atraer clientes sino que es muy importante construir relaciones de valor con éstos.

Ten en cuenta que un cliente satisfecho será más fácil de fidelizar y crear relaciones largas y duraderas.

 

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4. Haz Inbound Marketing

El problema de algunas empresas del sector industrial es que ofrecen productos o servicios bastante desconocidos y es posible que el cliente no tenga mucha información. Por eso, es más difícil captar leads de calidad en el sector industrial, ya que muchas veces ni los propios usuarios conocen los beneficios de estos productos o servicios para su empresa.

Los presupuestos en la mayoría de casos son elevados. Por eso, los procesos de venta necesitan tiempo para reflexionar y pueden llegar a durar meses.

Una estrategia de Inbound marketing industrial puede ser clave para mejorar beneficios y reducir costes.

El Inbound Marketing te va a ayudar a atraer y conseguir clientes potenciales, entre otros muchos beneficios.

Además con técnicas como Lead Nurturing podrás nutrir al cliente de manera personalizada según el ciclo de vida en el que se encuentre y con Lead Scoring podrás clasificar los clientes potenciales de tu base de datos según el punto del embudo de ventas en el que se encuentren.

Ambas técnicas combinadas pueden llegar a ser muy potentes, ya que te permitirán personalizar la comunicación con tu cliente. Además las herramientas de Inbound marketing te permitirán automatizar los procesos.

Otra gran ventaja de esta estrategia es que podrás reducir costes, ya que necesitarás menos comerciales.

El artículo “7 claves para una estrategia de Inbound Marketing”  te ayudará a realizar una estrategia de Inbound marketing exitosa.

 

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5. Utiliza un CRM

Como te hemos dicho es fundamental cuidar las relaciones con tus clientes. Por eso, un CRM será clave para tu estrategia de marketing B2B.

Con un CRM industrial fortalecerás tus procesos de marketing y ventas en el sector industrial.

Éste concepto implica estar centrado en el cliente, algo esencial en cualquier estrategia digital.

Las plataformas de CRM te permitirán utilizar la información de los clientes para administrar cuentas, leads y oportunidades de ventas en un único local. El CRM puede ser utilizado por el departamento de Marketing y ventas, por lo tanto el comercial puede saber en qué punto se encuentra el cliente y comunicarse con él de manera personalizada.

Por ejemplo, si el cliente ha entrado a ver una máquina industrial como comercial puedes ver qué máquina ha visitado el cliente y enviarle más información personalizada sobre la máquina por la que ha mostrado interés.

Es fundamental conocer a tu público y sus necesidades para ofrecer soluciones incluso a esos problemas que no sabían que tenían. Además, una vez hayas generado Leads tienes que interactuar con ellos. Por lo que la segmentación de la base de datos, la personalización de las campañas y mensajes serán clave durante todo el ciclo de vida del cliente.

Además con el Marketing Automation podrás utilizar herramientas para automatizar todos los procesos de marketing digital. Todo ésto de manera personalizada para que los clientes con diferentes intereses sean impactados de forma única y así lograr objetivos específicos para cada negocio.

Algunas de las herramientas de CRM que te pueden ayudar son Hubspot, Mailchimp y Active Campaign.

El artículo “9 cosas increíbles que podrás hacer con el marketing automation” te servirá de inspiración para introducir el Marketing Automation a tus campañas de marketing B2B.

 

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6. Canales de comunicación especializados

Las empresas B2B y sobre todo el sector industrial no suelen tener tanta presencia en redes sociales, pero las redes sociales también pueden ser útiles para el sector industrial.

Lo importante es saber dónde está tu audiencia y cuáles son los canales adecuados que impacten directamente en ella. Por ejemplo, Linkedin puede ser una plataforma útil para el sector B2B.

Una estrategia en redes sociales es una buena oportunidad para ampliar relaciones a un entorno digital y acercarte a tu público objetivo.

Sin embargo, cuando hablamos de comunicación no solo estamos hablando de redes sociales, sino que existen otros canales especializados perfectos para el sector industrial.

Por ejemplo, revistas, artículos Blog, catálogos, etc…

Ten en cuenta que puedes combinar una estrategia Online y Offline para lograr tus objetivos e impactar a tus clientes potenciales.

 

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7. Fidelizar al cliente

La captación de leads para tu empresa industrial debe ser una prioridad si lo que quieres es poder generar ventas en un futuro.

Pero ten en cuenta que en el sector industrial es habitual tener 4 o 5 clientes. Sin embargo, éstos suponen el 70% de la facturación.

Por eso es fundamental que cuides a tus clientes durante todo su ciclo de vida, incluso cuando ya han realizado la compra.

Si ya el cliente ha realizado una compra y está satisfecho con la marca ¿por qué no entablar una relación larga y duradera con él?

Será mucho más fácil fidelizar un cliente que ya te conoce que a un usuario desconocido. Y es que es mucho más difícil conseguir un cliente nuevo que mantener a uno actual.

Son muchas las acciones que puedes realizar en el servicio Post venta para conseguir la fidelización del cliente.

¡Así que recuerda! Cuida a tu cliente y éste será agradecido contigo.

El artículo “Guía para la fidelización de clientes: Cómo retenerlos de manera eficaz” te servirá de ayuda para conseguir fidelizar a tus clientes.

 

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Estos son algunos de los trucos imprescindibles de marketing industrial para el sector B2B que debes tener en cuenta pero seguro que existen muchos más. ¿Qué truco no conocías? ¿Qué truco crees que falta?

¿Necesitas más información? Contáctanos y te ayudaremos con todo lo que necesites.

 

Fuente: BizMarketing, Sakudarte, Nextline

 

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