El objetivo final de todas las empresas es vender. No importa si es on line o off line. Pero aumentar las ventas y obtener beneficios suele ser el eje central de todas las acciones de marketing y comunicación y a la vez uno de sus mayores dolores de cabeza.
Por eso, en el artículo de hoy queremos centrarnos en una técnica que te ayudará a aumentar las ventas: la psicología de la conversión.
La psicología de la conversión es una gran aliada para aumentar las ventas on y off line
Hay muchos elementos que nos ayudan a tomar ciertas decisiones.
Algunos de estos elementos son muy personales y van ligados con las necesidades, los gustos, la afinidad, etc. Sin embargo hay otros elementos más genéricos que, sin quererlo, influyen inconscientemente en nuestra toma de decisiones.
Y en eso se basa la psicología de la conversión: en localizar qué elementos genéricos afectan a nuestra toma de decisiones.
Cómo nos puede ayudar la psicología de la conversión a aumentar las ventas:
Es muy sencillo.
Si conocemos aquellos elementos que afectan a la toma de decisiones de las personas, podemos descubrir qué incita a nuestro público potencial a comprar. Y si sabemos qué incita a nuestro público potencial a comprar, podemos darle la vuelta y utilizar estos elementos para ayudarnos a vender nuestros productos.
Aumenta tus ventas gracias a la psicología de la conversión
Hay 4 elementos que nos incitan a tomar decisiones y por lo tanto a comprar un producto o servicio.
En la mayoría de ocasiones no somos conscientes de ello, pero hay 4 que nos impulsan a comprar productos y servicios.
1. La Urgencia:
Cuando sabemos que tenemos un tiempo determinado para tomar una decisión somos más propensos a realizar esa compra. Las ofertas con tiempo limitado son un buen ejemplo de como la sensación de urgencia puede ayudar a impulsar una compra. De hecho, ese es el gancho principal de páginas como Groupon donde todas las ofertas tienen un tiempo limitado, que acostumbra a ser de horas o pocos días, para que el usuario no tenga mucho tiempo para reflexionar su compra.
2. La escasez:
Cuando sabemos que un producto o servicio escasea, solemos apresurar nuestras decisiones por miedo a perder la oportunidad de adquirir un producto o servicio. No es casualidad que en muchos cursos, viajes y tiendas on line nos indique la cantidad de plazas, productos o servicios que quedan. Y si a esa sensación de escasez le sumamos la sensación de urgencia la cantidad de conversiones, es decir, de ventas, que podemos obtener se multiplican exponencialmente.
3. La aspiración:
Cuando mucha gente de determinado grupo social compra un producto o servicio suele despertar la necesidad latente de que nosotros también necesitamos ese producto o servicio. Esta técnica se basa en la sensación de pertenencia a un grupo determinado y en las aspiraciones personales «wanna be”. Por eso, muchas empresas utilizan a sus clientes conocidos para potenciar esta necesidad latente aspiracional. Y cuando decimos clientes conocidos no tienen porque ser caras famosas, sino personas o marcas que conocemos. Un claro ejemplo lo vemos en la manera de promocionarse a través de redes sociales como Facebook, donde las páginas empiezan a anunciarse diciendo a cuántas personas que conocemos les gusta esa empresa.
4. La prueba:
La prueba refuerza la compra, por lo que cuando podemos probar un producto o servicio antes de pagarlo estamos más predispuestos a comprarlo.
Este no es un gran descubrimiento ya que la mayoría de las tiendas de toda la vida basan su modelo de negocios en “probar antes de comprar”: la ropa, la comida en el mercado, etc. Pero esta técnica tan utilizada en el mundo tradicional también se aplica en internet. Hoy en día, uno de los ganchos que utilizan muchas empresas para captar clientes pasa por dejarles que prueben parte del producto, como por ejemplo el primer módulo de un curso, el primer capítulo de un libro, etc.
Obviamente, estos 4 elementos no funcionan de forma aislada.
Para que nuestra campaña tenga éxito y los 4 motivos que ayudan a la decisión de compra sean realmente efectivos debemos conocer a nuestro público potencial, nuestros productos y/o servicios deben cumplir una necesidad latente, debemos tener una imagen de marca adecuada y debemos tener una estrategia de marketing y una estrategia de comunicación perfectamente planificada.
Pero lo cierto es que si utilizamos esos 4 elementos como «trucos para vender más» en nuestras campañas de marketing, comunicación y publicidad conseguiremos aumentar nuestras ventas considerablemente.
